Persuasión para niños
La persuasión es una forma de influencia social que busca cambiar las ideas, actitudes, intenciones o comportamientos de las personas. Es un proceso que usa palabras, sentimientos o razonamientos para guiar a una persona o grupo a adoptar una nueva idea, actitud o acción.
La persuasión se basa en "pedir" o convencer, en lugar de usar la fuerza. Como dijo el filósofo griego Aristóteles, la retórica (el arte de hablar bien) es clave para encontrar las mejores maneras de persuadir en cada situación.
Se trata de lograr que alguien piense o actúe de una manera específica, usando argumentos que puedan cambiar sus pensamientos y opiniones.
Contenido
¿Cómo funciona la persuasión?
Los métodos de persuasión también se conocen como tácticas o estrategias.
Según el experto Robert Cialdini, en su libro Psicología de la persuasión, existen seis principios clave que nos influyen:
Los seis principios de la influencia
- La reciprocidad
Las personas tienden a devolver los favores. Por ejemplo, si alguien te da una muestra gratis de un producto, es más probable que luego quieras comprarlo. Un ejemplo interesante es cuando Etiopía, a pesar de sus propios problemas, ayudó a México después de un terremoto en 1985. Esto fue porque México había apoyado a Etiopía diplomáticamente en el pasado.
- El compromiso y la coherencia
Una vez que las personas se comprometen con algo, tienden a ser coherentes con esa decisión. Imagina que estás en la playa y le pides a alguien que te vigile tus cosas. Si luego alguien intenta robarlas, esa persona que se comprometió es mucho más probable que intente detener al ladrón. Este efecto es más fuerte si el compromiso se hace por escrito.
- La prueba social
La gente suele hacer lo que ve que otros hacen. Si ves a varias personas mirando hacia arriba, es probable que tú también mires para ver qué están viendo. Este efecto puede ser tan fuerte que, en un experimento, muchas personas miraron hacia arriba y hasta detuvieron el tráfico.
- La autoridad
Las personas tienden a obedecer a quienes perciben como figuras de autoridad. Esto ocurre incluso si lo que se les pide no es agradable.
- El agrado
Es más fácil que nos convenzan las personas que nos caen bien. Por ejemplo, en las ventas, la gente compra más si le agrada la persona que les vende el producto. Las personas que son amables o atractivas a menudo tienen más facilidad para influir en otros.
- La escasez
Cuando algo parece limitado o difícil de conseguir, lo deseamos más. Por eso, las ofertas que dicen "disponible por tiempo limitado" nos animan a comprar rápido.
La propaganda y la persuasión
La propaganda está muy relacionada con la persuasión. Son mensajes que buscan influir en la opinión o el comportamiento de muchas personas. La información que presenta la propaganda no es neutral; busca convencer a la audiencia. A menudo, usa hechos reales, pero los presenta de forma selectiva para provocar una respuesta emocional.
La palabra 'propaganda' surgió en 1622, cuando el Papa Gregorio XV creó una organización para difundir la fe. Desde entonces, y hasta hoy, la propaganda busca convencer a la gente sobre la verdad de ciertas ideas.
Otros enfoques de la persuasión
Otro autor, Kurt Mortensen, en su libro El arte de influir en los demás, también explica cómo aplicar tácticas de persuasión. Él clasifica las estrategias según cuánto duran. Por ejemplo, usar la fuerza o el miedo puede ser efectivo a corto plazo, pero la influencia más duradera se basa en el respeto, la confianza y el compromiso.
Mortensen describe 12 principios para persuadir:
- La ley de la coherencia: La gente prefiere seguir a quienes son consistentes en su comportamiento.
- La ley de la obligación: Si alguien hace algo por nosotros, sentimos la necesidad de devolver el favor.
- La ley de la conexión: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, más fácil nos resulta que nos persuada.
- La ley de la validación social: Cambiamos nuestras ideas y comportamientos para que coincidan con los del grupo.
- La ley de la escasez: Las oportunidades son más valiosas cuando son pocas.
- La ley del lenguaje: Cuanto mejor use una persona el lenguaje, más persuasiva será.
- La ley del contraste: Si nos presentan dos opciones muy diferentes, la segunda nos parecerá aún más distinta.
- La ley de las expectativas: Las personas tienden a actuar según lo que otros esperan de ellas.
- La ley de la implicación: Cuanto más se involucren los sentidos de alguien, más efectiva será la persuasión.
- La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios y reconocimiento.
- La ley de la asociación: Nuestro cerebro conecta objetos o símbolos con sentimientos y recuerdos.
- La ley del equilibrio: Al persuadir, hay que combinar las emociones con la lógica.
Tanto Cialdini como Mortensen explican la influencia humana de maneras similares, aunque uno lo hace con seis principios y el otro con doce. Entender estos principios puede ser muy útil en situaciones de liderazgo, negociación o ventas.
La persuasión en las relaciones
En su libro El arte de Woo, G. Richard Shell y Moussa Mario proponen un método de cuatro pasos para la persuasión estratégica. Ellos explican que persuadir significa ganar a otros, no derrotarlos. Por eso, es importante entender el punto de vista de los demás para anticipar cómo reaccionarán a una propuesta.
- Paso 1 - Analiza tu situación
Aquí debes pensar en tu propia situación, tus metas y los desafíos que enfrentas.
- Paso 2 - Supera los obstáculos
Hay cinco barreras principales para una influencia exitosa: las relaciones, la credibilidad, los problemas de comunicación, las diferentes formas de pensar y los intereses o necesidades.
- Paso 3 - Presenta tu idea
Las personas necesitan una buena razón para tomar una decisión, aunque muchas veces también se guían por la intuición. Este paso también incluye cómo presentar bien tus ideas.
- Paso 4 - Asegura los compromisos
Para que una decisión persuasiva tenga éxito a largo plazo, es clave manejar las relaciones y acuerdos, tanto a nivel personal como en un grupo u organización.
Tipos de métodos de persuasión
Aquí te mostramos algunos métodos que se usan para persuadir:
- Métodos racionales
- Argumento
- Lógica
- Retórica (el arte de hablar o escribir de forma efectiva)
- Método científico
- Pruebas
- Métodos emocionales
- Publicidad
- Fe
- Presentación e imaginación
- Propaganda
- Tradición
- Lástima
- Ayudas para la persuasión
- Lenguaje corporal
- Retórica
- Técnicas de ventas
- Otras técnicas
- Técnicas que generan debate
- Lavado de cerebro
- Control mental
Véase también
En inglés: Persuasion Facts for Kids
- Persuasión (novela) de Jane Austen.
- Persuasión (2007), película para televisión del Reino Unido.
- Publicidad
- Comunicación
- Psicología social
- El viento del Norte y el Sol, fábula de Esopo.
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Persuasión, novela de Jane Austen
... Para Sir Elliot, baronet, las insinuaciones del señor Sheppard, su representante, eran muy desagradables.
