Ventas para niños

Vendedores llevando a cabo las acciones de venta, en este caso venta en mostrador.

Las ventas son las actividades que realiza una persona, llamada vendedor, para lograr acuerdos e intercambios. Son muy importantes en cómo funcionan las economías modernas. El proceso de venta ocurre tanto entre empresas (conocido como B2B) como directamente con los clientes (conocido como B2C).

Este proceso implica varias interacciones que terminan en un intercambio. Esto significa dar algo, como un producto o un servicio, a cambio de otra cosa, usualmente dinero. Las ventas no solo incluyen cosas que puedes tocar, como un juguete, sino también servicios, como cortar el pelo o enseñar.

La Asociación Americana de Marketing dice que vender es un proceso donde el vendedor entiende, activa y satisface las necesidades del comprador. Esto busca un beneficio mutuo y continuo para ambos.

¿Qué son los fundamentos de la venta?

Vender implica una relación activa entre el vendedor y el comprador. El objetivo es convencer y satisfacer lo que el cliente necesita, añadiendo valor para ambas partes.

Una buena venta se basa en comunicarse bien y entender lo que el cliente busca. Aquí te decimos lo que un vendedor debe hacer:

• Conocer muy bien el producto o servicio que ofrece.
• Escuchar con atención al cliente.
• Ser empático, es decir, entender los sentimientos y la situación del cliente.
• Crear valor, mostrando cómo el producto o servicio puede ayudar al cliente.
• Construir relaciones duraderas con los clientes.

En resumen, vender es más que solo intercambiar cosas por dinero. Es el arte de convencer y satisfacer las necesidades del cliente con lo que la empresa ofrece. Al mismo tiempo, el vendedor busca cumplir los objetivos de su negocio. Saber vender es una habilidad clave en el mundo de los negocios. Dominarla puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.

¿Cómo funciona el proceso de venta?

El proceso de venta incluye varias acciones. Estas van desde mostrar y promocionar los productos o servicios hasta negociar los detalles y entregarlos al cliente.

El embudo de venta, que inevitablemente aplicará a cualquier proceso de venta.

El proceso de venta es una actividad esencial en el comercio. Implica la interacción entre el vendedor y el comprador para intercambiar productos o servicios por dinero. Este proceso puede ser más o menos complicado. Depende de si se vende a otras empresas (venta industrial) o directamente a personas y familias.

Ya sea que se venda a empresas o a clientes finales, los procesos suelen pasar por el llamado embudo de ventas. Este embudo muestra de forma sencilla cómo, de todos los clientes contactados al principio, solo un porcentaje se convierte en cliente al final.

Durante el proceso de venta, el vendedor puede usar el método AIDA. AIDA significa: atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). El vendedor busca primero captar la atención, luego despertar el interés, después generar el deseo y, finalmente, lograr que el cliente realice la compra.

El primer texto que describió los pasos de la venta fue publicado en 1918 por Norval Hawkins. Los pasos básicos, que no han cambiado mucho, son: buscar posibles clientes, calificarlos, prepararse antes de contactarlos, hacer el primer contacto, entender sus necesidades, presentar el producto, manejar objeciones, cerrar la venta y hacer seguimiento.

Los guiones de venta detallados se han usado por cientos de años. Los vendedores ambulantes de medicinas ya los usaban en los siglos XVII y XVIII. Los vendedores con experiencia aprenden que ciertas palabras y frases pueden hacer que los clientes potenciales actúen de la forma deseada.

Venta de empresa a empresa (B2B)

La venta B2B, o de empresa a empresa, se refiere a las transacciones comerciales entre dos compañías. Este tipo de ventas suelen ser más complejas. Requieren un enfoque estratégico y personalizado. El proceso de venta B2B generalmente sigue estos pasos:

1. Buscar y calificar clientes: El vendedor identifica empresas que podrían ser clientes. Luego, evalúa si son adecuadas.
2. Investigar y preparar: Se investiga a fondo al posible cliente, su industria, sus necesidades y sus desafíos. Esta información es clave para personalizar la propuesta de venta.
3. Contacto inicial: El vendedor se comunica con el posible cliente por teléfono, correo electrónico o en persona. El objetivo es presentar la oferta y empezar una relación.
4. Presentación y demostración: Se muestra el producto o servicio en detalle. Se resaltan sus beneficios y cómo resuelven las necesidades del cliente. A veces, se hace una demostración práctica.
5. Negociación: Se discuten los términos de la venta, como precios, plazos de entrega y garantías.
6. Cierre de la venta: Una vez que ambas partes están de acuerdo, se formaliza la venta.
7. Seguimiento postventa: Después de la venta, el vendedor se mantiene en contacto con el cliente. Esto asegura su satisfacción, resuelve problemas y busca futuras oportunidades de negocio.

Venta a consumidor final (B2C)

La venta B2C, o de empresa a consumidor, se enfoca en vender productos o servicios directamente a las personas. Estas ventas suelen ser más sencillas que las B2B. Buscan satisfacer las necesidades individuales de los clientes. El proceso de venta B2C suele seguir estos pasos:

1. Generar interés: Las empresas usan marketing y publicidad para atraer a los consumidores. Esto puede ser con anuncios en línea, redes sociales o correos electrónicos.
2. Interactuar y presentar: Cuando un posible cliente muestra interés, se le da información detallada sobre el producto. Esto puede ser en la página web, en tiendas físicas o por atención al cliente.
3. Facilitar la compra: Se ofrecen diferentes formas de comprar. El cliente puede elegir comprar en línea, en tiendas, por teléfono o con aplicaciones móviles.
4. Proceso de pago: El cliente elige los productos, ingresa su información de pago y completa la compra de forma segura.
5. Servicio postventa: Después de la compra, la empresa ayuda al cliente con cualquier problema o duda. Esto asegura una buena experiencia y fomenta que el cliente siga comprando.

Venta de empresa a gobierno (B2G)

La venta B2G, o de empresa al Estado, se refiere a cuando las empresas venden productos o servicios a entidades del gobierno. En este modelo, las empresas son proveedores. Ofrecen bienes o servicios que las agencias gubernamentales necesitan a nivel local, regional o nacional. Las etapas típicas en la venta B2G son:

1. Investigación y búsqueda de oportunidades: Las empresas investigan para encontrar oportunidades de negocio con el gobierno. Esto implica entender lo que las agencias necesitan y cómo son los procesos de compra pública.
2. Calificación de oportunidades: Se evalúan las oportunidades para ver si cumplen con los criterios de la empresa. Por ejemplo, si hay potencial de ganancias o si la empresa puede cumplir los requisitos del gobierno.
3. Participación en licitaciones: Muchas ventas B2G se hacen por medio de licitaciones públicas. Las empresas compiten con otras para ganar contratos del gobierno. Preparan y presentan propuestas en respuesta a las solicitudes del gobierno.
4. Seguimiento y servicio postventa: Después de la venta, la empresa sigue dando soporte y servicios si es necesario. Esto puede incluir resolver problemas, hacer mantenimiento y buscar más oportunidades con la entidad gubernamental.

Venta de empresa a sus empleados (B2E)

La venta B2E es cuando una empresa ofrece productos o servicios a sus propios empleados. Por ejemplo, empresas que son parte del mismo grupo pueden ofrecer sus productos a los empleados de todas las empresas con precios especiales. Esto evita que los empleados compren a otras empresas. Esto ayuda a la empresa a generar ingresos y también a que los empleados se sientan más leales.

En resumen, ya sea vendiendo a otras empresas, a clientes finales o al gobierno, el proceso de venta sigue pasos clave. Estos incluyen buscar clientes, investigar, contactar, presentar, negociar, cerrar la venta y hacer seguimiento. Sin embargo, la forma en que se hacen estos pasos puede cambiar mucho según el tipo de mercado y lo que necesiten los compradores.

Muchas ventas, especialmente en el ámbito empresarial, requieren la firma de un contrato de compraventa.

Tipos de venta

Según quién vende

• Venta al por menor (minorista): Es cuando se venden productos directamente a los clientes finales. Esto se hace en tiendas físicas, en línea o de ambas formas.
• Venta al por mayor (mayorista): Implica vender productos en grandes cantidades a minoristas, empresas u otras organizaciones. No se vende directamente al consumidor final.
• Venta directa: La realiza el propio fabricante sin intermediarios. Puede ser cara a cara o por internet o teléfono. Por ejemplo, vender productos puerta a puerta o por catálogo.

Según el tipo de comprador

• Venta de empresa a empresa (B2B): Se hace entre dos empresas. Una empresa vende productos o servicios a otra para que los use en sus operaciones.
• Venta de empresa a consumidor (B2C): Es la venta directa de productos o servicios de una empresa a los clientes finales.
• Ventas de empresa a gobierno (B2G): Son las ventas entre empresas y el gobierno, incluyendo sus diferentes organismos. Normalmente se hacen por licitación pública.
• Consumidor a consumidor (C2C): Se realiza usualmente por anuncios en periódicos o plataformas en línea. Se venden objetos usados, rara vez nuevos.

Según el canal o medio

• Venta por teléfono (Telemarketing): Se venden productos o servicios llamando por teléfono a posibles clientes.
• Venta por catálogo: Se usan catálogos impresos o digitales que muestran los productos. Los clientes hacen pedidos usando el catálogo y reciben los productos por correo.
• Venta en línea (E-commerce): Se hace a través de plataformas en internet, como sitios web o aplicaciones. Los clientes pueden comprar sin ir a una tienda física.
• Venta presencial (cara a cara): Se realiza en persona. Puede ser en la tienda del vendedor (lo más común en ventas masivas) o en la casa del comprador (común en ventas de empresa a empresa).

Según cómo se realiza

• Venta consultiva: El vendedor conoce muy bien el producto o servicio. Aconseja al cliente sobre la mejor solución para sus necesidades.
• Venta en frío: Se hace sin que el vendedor haya hablado antes con el comprador. El vendedor se acerca directamente al comprador, sin que este haya preguntado antes por el producto.
• Venta por recomendación: También se conoce como venta por referencia o de boca en boca. Se basa en las recomendaciones de clientes contentos para conseguir nuevos clientes. Los vendedores se enfocan en tener buenas relaciones con sus clientes actuales.
• Venta por subasta: Se hace mediante un proceso de ofertas. Los compradores hacen ofertas por un producto y el vendedor acepta la oferta más alta.
• Venta por licitación: Se realiza a través de un proceso formal. Los clientes piden propuestas y los vendedores presentan ofertas para ganar contratos o proyectos.
• Venta inversa: Es cuando un comprador convence a un proveedor para que le fabrique o venda algo a él. El comprador le muestra al proveedor las ventajas de venderle a él en lugar de a otros.

Según la relación con otros productos

• Venta cruzada (Cross-selling): Se ofrece productos adicionales o complementarios a los clientes durante una venta. Esto aumenta el valor total de la compra.
• Venta lateral (Lateral selling): Se venden productos o servicios diferentes a los que el cliente buscaba al principio.
• Venta nueva: Se vende un producto a un cliente que nunca antes había comprado nada de la empresa.

Otras clasificaciones

• Venta por consignación: El vendedor entrega sus productos a un minorista. La propiedad de los productos sigue siendo del vendedor hasta que se venden. El minorista paga al vendedor una vez que los productos se han vendido.
• Venta de mostrador: Se realiza en un mostrador o punto de venta físico. Los clientes pueden ver y comprar los productos directamente.
• Venta por suscripción: Los clientes pagan una cuota regular para recibir productos o servicios de forma continua durante un tiempo.
• Venta de temporada: Se refiere a la venta de productos que se relacionan con ciertas épocas del año. Por ejemplo, juguetes en Navidad o artículos de playa en verano.

Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de venta. A menudo se combinan o se adaptan según lo que necesite cada negocio o situación.

Historia de las ventas

Las primeras formas de intercambio eran sistemas de trueque. Esto significaba intercambiar directamente un producto por otro. Pero cuando aparecieron las monedas, el intercambio se hizo más fácil y se pudo hacer a distancias más largas. Las primeras menciones de ventas con monedas vienen de Heródoto. Él dijo que los lidios fueron los primeros en usar monedas de oro y plata y en introducir el comercio minorista. Esto sugiere que la venta y la compra nacieron en el siglo VII antes de Cristo, en lo que hoy es Turquía. Desde allí, la venta se extendió por el Mediterráneo y luego por todo el mundo.

Los filósofos de la antigua Grecia, como los socráticos, se preocuparon un poco por este nuevo tipo de venta alrededor del siglo IV antes de Cristo. Les preocupaba que pudiera afectar los aspectos más sociales del intercambio. Las formas antiguas de intercambio fomentaban los lazos sociales. Por ejemplo, en tiempos de sequía, la gente compartía con sus vecinos. Pero esta nueva forma de venta se enfocaba más en el individuo. Así, en tiempos de escasez, los vendedores subían sus precios.

Durante la Edad Media, el comercio siguió cambiando. El comercio local, basado en trueques, se transformó lentamente. Esto ocurrió a medida que el transporte mejoraba y se abrían nuevos mercados. A partir del siglo XI, las Cruzadas ayudaron a abrir nuevas rutas comerciales en el Cercano Oriente. Mientras tanto, el aventurero y comerciante Marco Polo despertó el interés en el Lejano Oriente en los siglos XII y XIII.

Los comerciantes medievales empezaron a vender productos exóticos de tierras lejanas. Estos incluían especias, vino, alimentos, pieles, telas finas (especialmente seda), vidrio, joyas y muchos otros productos de lujo. A medida que el comercio entre países o regiones crecía, las redes comerciales se hicieron más complejas. Diferentes tipos de vendedores ocuparon lugares en esta red. Durante el siglo XIII, las empresas europeas se hicieron más estables. Podían tener comerciantes fijos en una oficina central y un sistema de agentes que trabajaban en diferentes mercados. El intercambio a menudo se hacía a distancia, no cara a cara.

Imagen del libro Le Parfait Negociant, 1675, de Jacques Savary.

Los comerciantes locales y los vendedores ambulantes seguían vendiendo productos básicos. Pero las tiendas minoristas permanentes empezaron a aparecer gradualmente a partir del siglo XIII, sobre todo en las ciudades más grandes. Para el siglo XVII, las tiendas permanentes con horarios más regulares empezaron a reemplazar a los mercados y ferias como el principal lugar de venta al por menor. Los tenderos de provincia estaban activos en casi todas las ciudades comerciales inglesas. Estos tenderos vendían una gran variedad de productos generales, como una tienda de abarrotes actual.

Las grandes empresas que se dedicaban a la importación y exportación a menudo ofrecían servicios adicionales. Estos incluían finanzas, venta al por mayor, clasificación y asumir riesgos. En el siglo XVII, la gente empezó a diferenciar entre dos tipos de comerciantes. Los comerciantes locales (en neerlandés: meerseniers) eran los panaderos, tenderos, vendedores de lácteos y puestos. Los comerciantes (en neerlandés: koopman) eran una nueva clase de comerciantes que vendían bienes o crédito a gran escala. Con el surgimiento de una clase de comerciantes en Europa, esta distinción fue necesaria. Servía para separar el comercio diario que la gente común entendía de los comerciantes que operaban a nivel mundial y que se veían como algo lejano a la vida cotidiana.

En el siglo XVIII en Inglaterra, grandes empresas industriales, como Wedgwood, comenzaron a producir en masa productos como cerámica. Necesitaban una forma de distribuir sus productos a muchas personas. Algunos vendedores ambulantes fueron contratados por estos productores industriales. Actuaban como representantes de ventas que viajaban, visitando tiendas minoristas y mayoristas para vender. En Inglaterra, a estos vendedores ambulantes se les conocía como "hombres de Mánchester". Esto se debía a que era común en la venta de tela de algodón hecha en Mánchester. Eran empleados por una fábrica o empresario. Vendían productos de tienda en tienda, no de puerta en puerta. Así, funcionaban como un tipo de mayorista o intermediario de distribución. Fueron los precursores de los representantes de ventas que visitan clientes.

Véase también

En inglés: Sales Facts for Kids