Negociación para niños
La negociación es un proceso de conversación y discusión entre dos o más partes, o sus representantes, para llegar a un acuerdo que sea aceptable para todos. Imagina que tú y un amigo quieren decidir qué película ver: si hablan y se ponen de acuerdo, ¡están negociando!
Para que una negociación funcione bien, se necesitan tres cosas importantes:
- Que las partes tengan al menos algunos intereses en común o que se complementen.
- Que ambas partes quieran de verdad encontrar una solución o un acuerdo.
- Que se respeten mutuamente y reconozcan la capacidad del otro para tomar decisiones.
El objetivo de negociar puede ser resolver diferencias, conseguir algo que beneficie a una persona o grupo, mejorar una situación, solucionar un conflicto o simplemente entenderse mejor.
Contenido
¿Cómo influyen las personas en la negociación?
La interacción humana en la negociación
Cuando negociamos, las personas involucradas son muy importantes. Cada uno tiene su propia forma de ser, sus ideas, sus necesidades y sus emociones. En una negociación, dos o más personas intentan conseguir algo bueno para ellos, para otra persona o para una organización que representan. Lo hacen desde su propia forma de ver el mundo, con sus sentimientos y pensamientos. Por eso, la forma en que las personas interactúan es clave y puede influir mucho en cómo se desarrolla la negociación.
El principio de un buen acuerdo
Una buena negociación debería dejar a todas las partes al menos un poco satisfechas. Esto significa que nadie obtiene exactamente todo lo que quería, pero tampoco pierde todo. Es como encontrar un punto medio donde todos se sientan bien con el resultado.
¿Qué buscamos al negociar?
El principal motivo para negociar es la posibilidad de obtener algún beneficio. Si no hay un objetivo de conseguir algo, entonces no es una negociación. Estos beneficios pueden ser cosas que necesitamos o que deseamos. Lo ideal es que todas las partes obtengan algún beneficio, pero a veces esto no es posible.
Algunos expertos, como los del "Modelo Harvard de Negociación", creen que las negociaciones exitosas son aquellas donde todos ganan. Sin embargo, conseguir beneficios mutuos es un objetivo, no una regla que siempre se cumpla. Hay situaciones en las que si una persona gana, la otra no puede ganar lo mismo.
Es importante recordar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre el resultado. Se puede negociar incluso si al final no se consigue el beneficio esperado. Además, llegar a un acuerdo no es el objetivo final de la negociación, sino una herramienta para conseguir esos posibles beneficios.
Tipos de negociación
Existen diferentes maneras de negociar, dependiendo de cómo se desarrolle el proceso o de la relación entre las personas:
Según cómo se desarrolla la negociación
- Negociación inmediata: Se busca llegar a un acuerdo rápidamente, sin dedicar mucho tiempo a conocer a la otra persona o a construir una relación.
- Negociación progresiva: Aquí se prefiere ir poco a poco, construyendo confianza y una buena relación personal antes de hablar del tema principal.
Según los intereses de las partes
- Negociación competitiva: En este tipo, cada parte busca obtener el mayor beneficio para sí misma, sin preocuparse mucho por los intereses de los demás. A veces se le llama "ganar-perder", porque si uno gana mucho, el otro puede sentir que pierde. Esto ocurre cuando los intereses son muy opuestos.
- Negociación colaborativa: El objetivo es que todas las partes involucradas obtengan beneficios. Se le conoce como "ganar-ganar". Aunque es el ideal, no siempre es posible, pero se sigue negociando para intentar alcanzarlo.
Según la relación con la otra persona
- Negociación de única ocasión: Se negocia con alguien con quien no se espera volver a interactuar. En estos casos, lo importante es resolver la situación actual de forma rápida y sencilla.
- Negociación continua: Se negocia con alguien con quien es probable que se vuelva a interactuar en el futuro. Aquí es importante considerar la relación a largo plazo, los antecedentes y la personalidad de la otra persona, para que las futuras negociaciones también sean positivas.
La negociación en la vida diaria
La negociación ocurre en casi todos los aspectos de nuestra vida. Por ejemplo, en el mundo de las leyes, un abogado negocia para conseguir el mejor resultado para su cliente. Intenta saber qué es lo mínimo que la otra parte aceptaría para ajustar sus propias peticiones. Una negociación exitosa en este campo es cuando se logran la mayoría de los objetivos sin que la otra parte abandone la conversación.
Antes, la negociación se veía a menudo como un juego de "ganar-perder". Pero a partir de los años 70, se empezó a desarrollar el enfoque de "ganar-ganar", donde ambas partes quedan satisfechas. Esto es bueno porque ayuda a evitar futuros problemas. Un libro muy conocido sobre este tema es Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de la Universidad de Harvard. Este método busca beneficios mutuos y se ha usado con éxito en temas ambientales y en relaciones laborales.
Una herramienta que se usa en muchos países para buscar soluciones "ganar-ganar" es "La Nube" del Dr. E. Goldratt. Esta técnica ayuda a definir un problema de forma clara y a encontrar soluciones creativas que acerquen a las partes en conflicto.
Para negociar bien, es muy importante prepararse antes. Hay que saber qué se quiere conseguir y no perder de vista el objetivo principal.
Algunos expertos definen la negociación como un proceso donde las personas pueden intercambiar ideas y hacer promesas para resolver sus diferencias. Otros la ven como una técnica para construir un acuerdo, donde las partes discuten sus intereses y buscan controlar el tema que les preocupa.
Robert Mnookin, un experto en negociación de Harvard, propone un sistema para decidir si negociar o no, y cómo hacerlo, evitando caer en "trampas" emocionales. Él clasifica estas trampas en negativas (que nos hacen rechazar la negociación) y positivas (que nos empujan a negociar sin pensar bien).
Algunas trampas negativas son:
- Tribalismo: Ver a nuestro grupo como el bueno y al otro como extraño y desconfiable.
- Satanización: Pensar que el otro lado es "malo" en su esencia.
- Moralismo: Creer que nosotros siempre tenemos la razón y el otro está completamente equivocado.
- Falacia de suma cero: Pensar que si uno gana, el otro tiene que perder.
- Pelear/Escapar: Reaccionar de forma automática, ya sea atacando o huyendo.
Algunas trampas positivas son:
- Universalismo: Creer que todas las personas son iguales y subestimar las diferencias culturales.
- Racionalización: Perdonar actitudes inapropiadas del otro por presiones externas.
- Ganar-ganar (como trampa): Suponer que siempre es posible que todos ganen por igual.
- Apaciguamiento: Querer arreglar todo muy rápido para evitar que el conflicto crezca.
Después de identificar estas trampas, el sistema de Mnookin sugiere hacerse preguntas clave: 1. Intereses: ¿Qué me interesa a mí? ¿Qué le interesa a la otra parte? 2. Alternativas: ¿Qué otras opciones tengo si no negocio? ¿Y la otra parte? 3. Posibles resultados: ¿Podemos llegar a un acuerdo que beneficie a ambos más que nuestras otras opciones? 4. Costos: ¿Cuánto me costará negociar (tiempo, dinero, reputación)? 5. Puesta en práctica: Si llegamos a un acuerdo, ¿es probable que se cumpla?
Al responder estas preguntas, se puede decidir si es mejor negociar o no. La decisión se toma si los posibles resultados de la negociación son mejores que las alternativas.
La negociación como una habilidad
La negociación es una habilidad que combina conocimientos de muchas áreas, como las relaciones humanas (con sus diferentes estilos de personalidad), las relaciones laborales (con la experiencia entre jefes y empleados), la diplomacia (con soluciones creativas a conflictos) y la economía (con la teoría de juegos).
Conocer y usar tu poder
El poder de cada parte es muy importante en una negociación. Sin embargo, el poder no es algo fijo o absoluto. Siempre es relativo y depende de las circunstancias, el ambiente, quiénes son los negociadores, a quién representan y quiénes más influyen. Por ejemplo, en el tenis, jugadores como Pete Sampras y Andre Agassi eran conscientes de sus propias fortalezas y las de su oponente. Lo mismo debe ocurrir en una negociación: conocer el poder de ambos lados ayuda a que el resultado sea más equilibrado.
Galería de imágenes
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Ronda de Negociacion.
Véase también
En inglés: Negotiation Facts for Kids
Wikcionario tiene definiciones y otra información sobre negociación.- Estrategia (teoría de juegos)
- Enfoque de Ganar-ganar
- Liderazgo
- Habilidades gerenciales
